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【央視新聞客戶端】

兩輪電動(dòng)車“以換代充”，曾被不少投資人、創(chuàng)業(yè)者視為“千億藍(lán)海”，如今卻似乎與期待中的遠(yuǎn)大前途漸行漸遠(yuǎn)。

人類出行正經(jīng)歷著一場(chǎng)史無前例的電氣化革命，在其中扮演重要角色的，除了一直處于風(fēng)口浪尖的電動(dòng)汽車，還有活躍在城市短途交通領(lǐng)域的“小電驢”，也就是兩輪電動(dòng)車。

根據(jù)中國(guó)自行車協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2022年底，我國(guó)兩輪電動(dòng)車社會(huì)保有量約3.5億輛，是電動(dòng)汽車的30多倍，比汽車總體保有量還高。而經(jīng)過了2023年，這一數(shù)字或?qū)⑼黄?億輛。

不過，無論哪種電動(dòng)載具，目前都面臨著“補(bǔ)能難題”。從居民小區(qū)到高速公路，電動(dòng)車車主最常抱怨的就是充電樁太少、充電效率不高。

在基建速度始終難以追上充電需求之際，“換電模式”進(jìn)入了人們的視野。

2021年，蔚來與特斯拉“換電VS充電”的“口水仗”引發(fā)關(guān)注，（電動(dòng)汽車）換電是否可行成了科技、汽車類媒體自媒體討論的焦點(diǎn)。一位B站up主也應(yīng)合時(shí)事發(fā)布了解析換電技術(shù)的科普視頻，討論中既有充電的“死忠粉”，也有換電的支持者，但有趣的是，彈幕中對(duì)兩輪電動(dòng)車換電的前景卻幾乎是“異口同聲”的看好。

B站up主的視頻中，不少?gòu)椖豢春脙奢嗆嚀Q電的前景

其實(shí)，就在2021年，兩輪電動(dòng)車領(lǐng)域已經(jīng)提出了更加激進(jìn)的“以換代充”主張，數(shù)以萬計(jì)的換電柜悄然出現(xiàn)在城市人流最密集的區(qū)域，這個(gè)社會(huì)討論度還不算高的生意，已被不少投資人、創(chuàng)業(yè)者視為頗具潛力的“千億藍(lán)海”“新風(fēng)口”。

但是，時(shí)到如今，兩年過去了，這個(gè)行業(yè)卻似乎與期待中的遠(yuǎn)大前途漸行漸遠(yuǎn)。

在北京市朝陽(yáng)區(qū)九龍山地鐵站出口附近，鈦媒體APP找到了一處電動(dòng)兩輪車換電柜，不到5米的距離內(nèi)，并排立著這鋰換電、鋰納斯兩家品牌的四組柜子，而旁邊標(biāo)有“北京動(dòng)力源科技股份有限公司”的幾個(gè)快遞箱還未拆包。

據(jù)看管的工作人員介紹，箱內(nèi)是即將投入使用的另一品牌的換電柜。就在這一站點(diǎn)，1個(gè)小時(shí)內(nèi)，前后共有7位用戶使用了換電服務(wù)，都是外賣、閃送騎手。

鈦媒體APP與其中幾位交談得知，他們每天會(huì)使用2-3次換電服務(wù)，一塊新?lián)Q的電池能支持50公里左右的路程，月租金在300元左右（據(jù)了解，不同城市、不同平臺(tái)月租有差異，主流平臺(tái)單電套餐目前大概在260-350元之間，購(gòu)買時(shí)往往會(huì)有渠道價(jià)或各類優(yōu)惠券）。

至于對(duì)不同品牌的選擇，有的騎手表示是平臺(tái)統(tǒng)一規(guī)定的，也有騎手稱是自己選的，但不同廠家的電池、轉(zhuǎn)接線不同，而且均需要購(gòu)買月度或季度套餐，所以主要還是挑一個(gè)一直用。“送外賣時(shí)間就是金錢嘛，在這換電池能節(jié)省時(shí)間，多送幾單，挺方便的。”一位騎手這樣總結(jié)自己的使用感受，隨后匆匆裝好電池，騎上車奔馳而去。

北京市九龍山地鐵站出口附近幾組不同品牌的換電柜

的確，據(jù)鈦媒體APP觀察，騎手完成一次換電全程只需1-2分鐘：從車內(nèi)取出電池—掃碼打開換電柜倉(cāng)門—將電池接好充電線放入—打開新的倉(cāng)門并從中取出已充好電的電池—關(guān)閉倉(cāng)門后將電池裝入自己的電動(dòng)車內(nèi)，不同產(chǎn)品的操作流程基本都是這五個(gè)步驟，很容易上手。

簡(jiǎn)便、高效、省時(shí)省力，“換電模式”契合騎手群體高耗電特征，避免了等待充電浪費(fèi)的時(shí)間和精力，也在很大程度上解決了“續(xù)航焦慮”。

而且，相比于（一線城市）以往每月200元左右的充電費(fèi)用，換電的價(jià)格也沒有高出太多，從機(jī)會(huì)成本的角度考慮，還能省下電池購(gòu)置、更換費(fèi)用，并獲得“多送幾單”的收入，在經(jīng)濟(jì)性上也具有優(yōu)勢(shì)。種種因素讓“以換代充”在騎手群體中備受青睞，綜合多家機(jī)構(gòu)、媒體的調(diào)研、報(bào)道，目前換電在外賣、快遞兩輪車配送領(lǐng)域的滲透率預(yù)計(jì)已超過50%，在北京、深圳等城市，8成以上的外賣騎手都使用過相關(guān)產(chǎn)品。

據(jù)行業(yè)觀察者司曉介紹，所謂兩輪換電業(yè)態(tài)，本就是作為即時(shí)配送的配套服務(wù)興起的。2016年、2017年，在配送業(yè)快速壯大過程中，就出現(xiàn)了萌獅、哈嘍、小盟等嘗試以換電模式解決騎手“充電難”痛點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)公司，其中很多創(chuàng)業(yè)者本就是即時(shí)配送領(lǐng)域的從業(yè)者，他們通過網(wǎng)點(diǎn)合作、地推、拉新、優(yōu)惠等慢慢在騎手群體中打開了局面，但這門生意“花得多，賺得少”，這批企業(yè)也多數(shù)未能活到今天。

2019年，兩輪電動(dòng)車新國(guó)標(biāo)的實(shí)施和國(guó)企中國(guó)鐵塔的入局加速了行業(yè)發(fā)展，當(dāng)年成立的鐵塔能源依靠母公司在通信基站電力保障領(lǐng)域的積累和熟門熟路的在地運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系，讓行業(yè)逐漸步入規(guī)模化發(fā)展階段，獲客方式也從以往的騎手單獨(dú)簽約、網(wǎng)點(diǎn)合作變?yōu)榱伺c美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)合作。

隨著關(guān)注度的逐漸走高，這一賽道也在2021年迎來了爆發(fā)，鐵塔能源當(dāng)年的營(yíng)收同比增長(zhǎng)239.6%突破了10億，互聯(lián)網(wǎng)、本地生活、共享經(jīng)濟(jì)、電動(dòng)車、電池等領(lǐng)域的玩家都在加速布局，諸多新公司、新品牌涌現(xiàn)并快速拿到融資，“以換代充”的概念也吸引了寧德時(shí)代、南方電網(wǎng)、螞蟻金服等知名企業(yè)投資，“千億藍(lán)海”“新風(fēng)口”的提法常被創(chuàng)業(yè)者掛在嘴邊，目前這一領(lǐng)域的頭部企業(yè)也多是成立或興起于這一時(shí)期。

彼時(shí)一些咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)研、預(yù)判也佐證了司曉的梳理。根據(jù)EV Tank發(fā)布的《中國(guó)電動(dòng)兩輪車換電行業(yè)發(fā)展白皮書（2021年）》，2021年兩輪換電的市場(chǎng)規(guī)模翻了近兩倍，而到2025年，市場(chǎng)規(guī)模就有望達(dá)到1326億元。一位當(dāng)年換電創(chuàng)業(yè)公司的參與者的對(duì)鈦媒體APP稱，當(dāng)時(shí)大家認(rèn)為這個(gè)賽道門檻不高，涌入的人和錢都很多，公司在鋪設(shè)換電柜的時(shí)候，想選一個(gè)別人沒用過的顏色都選不到，最后只能“撞衫”。

但經(jīng)歷了爆發(fā)式增長(zhǎng)的2021年后，行業(yè)卻未能在“加速道”上繼續(xù)狂奔。2022年，根據(jù)起點(diǎn)研究院（SPIR）公布的數(shù)據(jù)，兩輪換電市場(chǎng)規(guī)模的整體增速降了近5倍。頭部企業(yè)中，鐵塔能源營(yíng)收同比增速由239.6%快速降至44.8%，這鋰換電的毛利率從接近45%降至28.45%（采用其控股公司杭州宇谷科技股份有限公司IPO招股說明書中公布的數(shù)據(jù)，換電業(yè)務(wù)占該公司總營(yíng)收約98%）。

前述接受訪問的創(chuàng)業(yè)參與者稱，公司進(jìn)入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)并不好開展，既要操重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的心，花費(fèi)大量成本，還要各處拉新、推廣、做活動(dòng)，2022年找不到投資，就退出了。

鈦媒體APP查詢企查查、蘋果APP STORE、安卓應(yīng)用商店等軟件，并檢索以往相關(guān)報(bào)道發(fā)現(xiàn)，涉及兩輪換電業(yè)務(wù)的企業(yè)在2021年至2022年一度多達(dá)2000余家，相關(guān)APP也有百余個(gè)，而截至2024年1月，還能看出在運(yùn)營(yíng)痕跡的企業(yè)只有300余家，其中還有很多參保人數(shù)不足2人，而活躍的APP已不到30個(gè)。目前主要的頭部品牌主要有鐵塔換電、這鋰換電、e換電、小哈換電、智租換電等，而根據(jù)鐵塔能源方面公布的數(shù)據(jù)，該公司一家的市占率就超過了50%。

雖然2023年市場(chǎng)增速有所回升，但市場(chǎng)預(yù)期和熱度仍與2021年不可同日而語(yǔ)，一些以往的知名品牌如哈嘍、易騎等相繼停運(yùn)，滴滴旗下的青桔換電也逐步退出了市場(chǎng)，與其合作的國(guó)網(wǎng)系公司國(guó)什能源似乎也放棄了這塊業(yè)務(wù)。

即使是還活躍的第一梯隊(duì)企業(yè)，很多也一改往日高調(diào)宣傳的風(fēng)格，減少拋頭露面而更傾向于默默做事，不少企業(yè)官網(wǎng)的宣傳、大事記都還停留在2021年，這種低調(diào)，就好像曾經(jīng)的千億藍(lán)海野望，已經(jīng)被定格在了行業(yè)爆發(fā)元年。在起點(diǎn)研究院、共研產(chǎn)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)的研報(bào)中，對(duì)2025年兩輪換電市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)均不到200億元。

司曉認(rèn)為，這一賽道從來都是即時(shí)配送的附屬業(yè)態(tài)，其存在雖然很有必要，但需求天花板本就不高，是以往人們眼高于頂、迷信概念才導(dǎo)致了熱錢盲目涌入，最終“熱鬧”會(huì)快速過去，抱著“試水”心態(tài)入局卻發(fā)現(xiàn)賺不到錢的創(chuàng)業(yè)者也必然大舉撤退。他還表示，如今有一種說法認(rèn)為，這只是“淘汰賽”的開端，目前的市場(chǎng)還是太過擁擠。

鐵塔能源創(chuàng)新中心高級(jí)總監(jiān)劉春華在2022年曾做過一次測(cè)算，我國(guó)即時(shí)配送活躍騎手規(guī)模約225萬（應(yīng)指全職，兼職騎手因需要購(gòu)買換電車、交月租等原因使用換電的相對(duì)較少），與當(dāng)時(shí)的行業(yè)規(guī)模相比，使用輕型車、有換電需求的目標(biāo)用戶發(fā)展空間只有80萬。而經(jīng)過了2023年，僅鐵塔能源、這鋰用電兩家公司的活躍用戶量（大部分都是騎手）就已超過了150萬，這一領(lǐng)域所能開掘的空間已越來越小。

但正如前文所述，換電是一項(xiàng)投入不菲的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)生意，電柜、電池、點(diǎn)位費(fèi)、電費(fèi)、獲客費(fèi)、折舊等成本加起來，鋪設(shè)運(yùn)營(yíng)一個(gè)換電柜要投入10萬元以上，但其盈利模式又比較單一，靠的主要就是騎手每月300元左右的月租。這樣的生意，不形成規(guī)模效應(yīng)很難賺錢，所以大部分平臺(tái)都會(huì)在自己選定的區(qū)域大量鋪設(shè)換電柜，一方面攤平成本，另一方面也有利于在騎手中形成口碑效應(yīng)。

鈦媒體APP在幾個(gè)不同的換電APP上搜尋了北京市東城區(qū)、深圳市南山區(qū)、杭州市蕭山區(qū)和成都市雙流區(qū)的情況，每個(gè)APP上都顯出密密麻麻的換電網(wǎng)點(diǎn)，但不管是12柜、15柜還是柜倉(cāng)更多的換電柜，其電池閑置的情況也都不少。一家2022年下半年入局企業(yè)的城市負(fù)責(zé)人在接受訪問時(shí)表示，目前開拓業(yè)務(wù)不太容易，用地、運(yùn)營(yíng)、獲客，要錢又要人，很多區(qū)域也都接近飽和了，或者騎手已經(jīng)在平臺(tái)的安排下統(tǒng)一簽約，而且，在運(yùn)營(yíng)的換電柜，其實(shí)使用率也并不高，只靠收租金都不好回本。

在東城區(qū)東花市街道某菜市場(chǎng)門口，一位京東買菜的騎手在換電過程中向鈦媒體APP吐槽，稱平臺(tái)目前簽約的換電廠家電池質(zhì)量不好，每次跑到50%以下就要想著來?yè)Q電池，夏天的情況沒有好多少，讓自己很無奈。據(jù)了解，這一品牌目前在北京地區(qū)的市占率能排到前五，已經(jīng)完成了C輪融資。鈦媒體APP嘗試聯(lián)系了該品牌客服，客服表示電池余電量在20%以上都能支撐正常行駛，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，接到報(bào)修后會(huì)派專人處理。而據(jù)司曉的判斷，這可能是電池被高頻次使用而導(dǎo)致老化、續(xù)航能力變差，廠家有義務(wù)及時(shí)更換符合要求的電池，但為了節(jié)省成本，換電柜中有“殘次品”的情況并不少見。

小廣告“纏身”也是換電柜的普遍遭遇，其中一些“格外倒霉”的換電柜，還會(huì)被人用黑色記號(hào)筆將二維碼處涂黑，并留下一串電話號(hào)碼，注明“租賃前請(qǐng)聯(lián)系，有優(yōu)惠”等。鈦媒體APP向相關(guān)企業(yè)客服反饋后，客服表示這屬于違法行為，會(huì)派專人去維護(hù)處理，而且提示這些電話號(hào)也有可能涉及詐騙。不過，在被問及是否有更好的換電柜運(yùn)維、管理方式時(shí)，對(duì)方表示受人力所限，目前還是需要接到情況反饋后再派人處理。看來，雖然每個(gè)換電柜都配有攝像頭，但對(duì)于日常運(yùn)維的幫助卻比較有限。

此外，據(jù)一些外賣騎手反應(yīng)，換電柜故障、投放網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)缺失、APP定位不準(zhǔn)、客服電話打不通等問題也都比較突出，甚至有的換電柜還存在火災(zāi)隱患，一些平臺(tái)還經(jīng)常因不退押金而在黑貓等平臺(tái)遭到投訴。

行業(yè)內(nèi)卷之際，頭部企業(yè)以往積累的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)凸顯，目前，鐵塔能源換電業(yè)務(wù)的年?duì)I收能達(dá)到20億元的水平，活躍用戶已突破百萬，換電網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)31個(gè)省（自治區(qū)、直轄市）300多個(gè)城市；這鋰換電的控股公司宇谷科技2023年上半年?duì)I收也達(dá)到了4.1億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)近6000萬，還在去年年中遞交了創(chuàng)業(yè)板IPO申請(qǐng)，并獲得受理，正式向“換電第一股”發(fā)起沖擊。

這鋰換電控股公司宇谷科技近年業(yè)績(jī)，截圖來自宇谷科技招股說明書

但馬太效應(yīng)越明顯，后續(xù)梯隊(duì)的日子也就越不好過。《新能源行業(yè)觀察》援引業(yè)內(nèi)人士安光勇的判斷稱，目前行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，導(dǎo)致小型換電平臺(tái)在資金和競(jìng)爭(zhēng)壓力下難以維持，未來兩年將迎來大規(guī)模的市場(chǎng)洗牌，前五大換電企業(yè)的集中度將更加突出，小型平臺(tái)可能會(huì)陸續(xù)退出。

在兩輪換電還是“新風(fēng)口”的時(shí)候，C端市場(chǎng)，或者說家庭用戶換電市場(chǎng)被視為該領(lǐng)域最重要的增量市場(chǎng)。

從規(guī)模來看，配送用車再怎么多，也只是千萬量級(jí)的水平，而作為全球最大的電動(dòng)兩輪車生產(chǎn)國(guó)、消費(fèi)國(guó)，我國(guó)民用電動(dòng)兩輪車的量級(jí)是數(shù)以億計(jì)的。僅從商業(yè)邏輯來講，想要做大做強(qiáng)，不可能不去考慮C端市場(chǎng)。

而且，近年來的政策導(dǎo)向也一度有利于在家用C端市場(chǎng)推廣“以換代充”。

全國(guó)政協(xié)委員、交通運(yùn)輸部科學(xué)研究院副院長(zhǎng)王先進(jìn)向鈦媒體APP介紹稱，電動(dòng)兩輪車的充電安全一直備受關(guān)注，電動(dòng)車進(jìn)樓、家中充電、飛線拉點(diǎn)等引起的火災(zāi)、安全隱患一度成為社會(huì)熱點(diǎn)，近年來國(guó)家政策、地方政策對(duì)此也多有關(guān)注，而“以換代充”模式符合政策導(dǎo)向，由專業(yè)企業(yè)來運(yùn)營(yíng)也更便于管理，所以被認(rèn)為是更安全的補(bǔ)能方式，有現(xiàn)實(shí)推廣意義。

鈦媒體APP梳理相關(guān)政策發(fā)現(xiàn)，2018 年新國(guó)標(biāo)（《電動(dòng)自行車安全技術(shù)規(guī)范》 強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)）正式發(fā)布，要求電動(dòng)自行車整車質(zhì)量不得超過55kg，這讓當(dāng)時(shí)價(jià)格較低但重量較大的主流鉛酸電池難以符合要求，使用更輕便地鋰電池成為大勢(shì)所趨。但鋰電池充電卻存在較大的安全隱患，根據(jù)應(yīng)急管理部消防救援局發(fā)布的數(shù)據(jù)，近年來全國(guó)每年約發(fā)生2000起電動(dòng)車火災(zāi)，其中80%的火災(zāi)都是充電時(shí)引發(fā)；而在致人傷亡的案例中，90%都發(fā)生在門廳過道以及樓梯間等場(chǎng)所。

2021年8月1日，《高層民用建筑消防安全管理規(guī)定》正式施行，其中明確禁止在高層民用建筑的公共門廳、疏散走道、樓梯間、安全出口停放電動(dòng)自行車或者為電動(dòng)自行車充電，并制定了相關(guān)處罰標(biāo)準(zhǔn)。按照國(guó)家消防救援局的解釋，禁止入戶充電，其實(shí)也包含著禁止將鋰電池帶入戶充電的行為。

從政策傳導(dǎo)來看，很多城市的電動(dòng)車新國(guó)標(biāo)過渡期都將在2024年底結(jié)束，鋰電替換、換購(gòu)潮愈發(fā)加速（目前換電平臺(tái)均使用鋰電池，且需要換電車型），而各地從嚴(yán)執(zhí)行安全管理規(guī)定、制定相關(guān)政策，集中充電已經(jīng)成了合規(guī)且主流的補(bǔ)能方式。但集中充電設(shè)施的數(shù)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了廣大車主的要求。

北京市東城區(qū)一小區(qū)物業(yè)安保主管告訴鈦媒體APP，該小區(qū)占地面積11萬平米，目前共有三處兩輪車集中充電車棚，合計(jì)60余個(gè)充電口，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了業(yè)主的需求，雖然春節(jié)過后會(huì)啟用一處新的充電車棚，但預(yù)計(jì)還是無法完全解決充電難的問題。雖然目前已不存在電動(dòng)車上樓的情況下，但一些業(yè)主因在樓下找不到充電口而將電池單獨(dú)帶到家中充電，物業(yè)也只能在發(fā)現(xiàn)后進(jìn)行勸阻，可“小區(qū)地方就這么大，沒法從根上解決問題”。

根據(jù)中國(guó)城市報(bào)的報(bào)道，截至2023年底，北京市累計(jì)建成電動(dòng)自行車充電設(shè)施接口95萬個(gè)，車樁配比約為1:3.5，2024年還將新建20萬個(gè)充電設(shè)施接口，但居住區(qū)充電設(shè)施建設(shè)受電力條件、建設(shè)選址等原因影響，仍然存在布局不夠均衡、運(yùn)營(yíng)不到位、無法滿足需求等問題。通過網(wǎng)絡(luò)檢索，鈦媒體APP也發(fā)現(xiàn)，這類痛點(diǎn)在許多城市都存在。

而對(duì)于C端家用換電業(yè)務(wù)來說，這似乎是很好的機(jī)會(huì)，有政策、有痛點(diǎn)、有基礎(chǔ)，整套邏輯看起來的確很美，但實(shí)際上，做起來卻很難。

在被問及是否會(huì)考慮引入換電柜時(shí)，上述物業(yè)安保主管表示，不會(huì)考慮，即使不說管理問題、審批問題，這些換電柜也并不適合小區(qū)，現(xiàn)在還沒聽說有小區(qū)想引進(jìn)換電柜。其實(shí)，該小區(qū)配套的商業(yè)公寓樓就有一組鋰納斯的換電柜，但用戶都是外賣騎手，從無居民用戶問津。

在充電存在困難的情況下，為何C端用戶仍對(duì)換電模式“不感冒”呢？

鈦媒體APP詢問了10余位北京、沈陽(yáng)等地的電動(dòng)兩輪車用戶，其中一部分人表示未聽說過換電這回事，在聽過相關(guān)介紹后（假定按月購(gòu)買套餐，600元押金，一個(gè)月300元月租）也認(rèn)為并不劃算、沒有需求。居住在北京市豐臺(tái)區(qū)，平時(shí)用電動(dòng)車代步上下班的張先生表示，以前看到過換電的宣傳，感覺像是曾經(jīng)風(fēng)風(fēng)火火的共享單車、共享充電寶，但自己其實(shí)一周也就充2次電，花不了多少錢，這么高的月租充上一年都?jí)蛸I臺(tái)新車了，而且還會(huì)擔(dān)心平臺(tái)爆雷不退押金。他還表示，電動(dòng)車是自己的，至少希望電池也是自己的。

弗若斯特沙利文此前的調(diào)研結(jié)果顯示，我國(guó)電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)中，售價(jià)在1500元到3500元之間的中等車型銷量往往會(huì)占到年總銷量的近8成。使用場(chǎng)景上，中老年人主要是為了接送孫子、孫女上下學(xué)，年輕人則多將其作為通勤的代步工具，一般每天的行程在4、5公里左右。而按猛犸出行此前發(fā)布的測(cè)算，家庭用戶集中充電的消費(fèi)大概在30元/月左右；劉春華也曾表示，想要吸引C端用戶，換電套餐定價(jià)要低至50元/月。而目前，市面上的換電套餐大多在250元/月以上，而且為了契合騎手需求，主打不限換電次數(shù)，但對(duì)于普通居民來說，這顯然缺乏吸引力。

鈦媒體APP經(jīng)多方了解發(fā)現(xiàn)，除了定價(jià)、需求頻次外，使用習(xí)慣、權(quán)屬問題還有車輛適配問題，都是讓換電始終難以切入家用市場(chǎng)的原因。雖然業(yè)內(nèi)一直流傳C端10%的轉(zhuǎn)化率就能撐起一個(gè)大市場(chǎng)，但到目前為止，兩輪換電模式在C端用戶中的滲透率連突破3%都有困難。

就連換電企業(yè)自身，似乎對(duì)C端市場(chǎng)的期待也在逐漸降低。鋰納斯的客服人員告訴鈦媒體APP，目前使用產(chǎn)品的都是騎手，而且勸說稱個(gè)人使用并不劃算，車輛和電池也不一定匹配。小哈換電技術(shù)副總裁王政也曾表示，C端家用存量車多數(shù)并非換電車，要換電還要經(jīng)過改造、增加轉(zhuǎn)接配件，而且目前網(wǎng)點(diǎn)覆蓋也并不符合居民的需求，再加之性價(jià)比較低，所以居民消費(fèi)接受度低。

頭部企業(yè)中，雖然鐵塔能源一直未放棄C端市場(chǎng)，但其面向居民的鐵塔充電（充電柜而非換電柜）更受歡迎，根據(jù)21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論的報(bào)道，此前該公司還針對(duì)房產(chǎn)中介推廣換電業(yè)務(wù)，但這嚴(yán)格意義上已不能算家用市場(chǎng)，而且體量也較小；這鋰換電則明確回應(yīng)其主要用戶是外賣、快遞從業(yè)者，暫未考慮對(duì)于普通市民提供公共換電服務(wù)。另一家曾致力于C端市場(chǎng)的企業(yè)嘟嘟換電，將目標(biāo)用戶細(xì)化為大學(xué)生群體，推出在限定電量?jī)?nèi)不限使用次數(shù)的套餐，但目前相關(guān)業(yè)務(wù)還在艱難爬坡期。

此前換電公司提出過的花樣繁多的C端市場(chǎng)化解決方案和商業(yè)模式，無論是規(guī)模化降成本，還是全鏈條整合，目前來看都還未能取得實(shí)質(zhì)性突破。而換電柜的重資產(chǎn)屬性以及無處不在的運(yùn)營(yíng)成本（電價(jià)、地租、運(yùn)維人員、客服人員等），也讓很多打算在C端“燒錢”開路的企業(yè)不得不重新考慮自己的策略。

不過，鈦媒體APP也發(fā)現(xiàn)，仍有一些“新玩家”正在嘗試專攻C端市場(chǎng)。

成立于2022年6月的北京電投綠通科技有限公司比較典型，根據(jù)企查查的數(shù)據(jù)，該公司第一大股東是持股33.3%的北京飛馬云科技有限公司（小微企業(yè)），持股21.1%的第二大股東則是我國(guó)五大發(fā)電集團(tuán)之一國(guó)家電力投資集團(tuán)旗下的全資子公司國(guó)電投智慧綠通（北京）科技有限公司（由國(guó)電投綜合智慧能源科技有限公司全資持股）。

據(jù)該公司介紹，其屬于國(guó)電投體系，主打“能源物聯(lián)網(wǎng)”+“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”用能服務(wù)場(chǎng)景，是換電解決方案的專業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，也是國(guó)家電投三網(wǎng)融合戰(zhàn)略落地的絕佳場(chǎng)景。自2023年起，隨著國(guó)電投智慧能源與北京市西城區(qū)、遼寧省沈陽(yáng)市、湖北省武漢市、河北省石家莊市等簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，該公司也在上述區(qū)市加快布局換電業(yè)務(wù)，根據(jù)公開資料，C端用戶是其業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。

2024年1月底，鈦媒體APP實(shí)地探訪了該公司在北京市投放的幾處換電柜，從地圖分布可看出，這些換電柜全部布置在與其簽約的北京市西城區(qū)范圍內(nèi)，多數(shù)都貼有“設(shè)備尚未投入使用”的提示，即使無相關(guān)提示且電投綠通APP上顯示有電池可用的換電柜，也無法正常使用。客服告知鈦媒體APP，所有的設(shè)備都要在春節(jié)后才會(huì)投入使用，屆時(shí)會(huì)發(fā)布通知，APP目前顯示的并非實(shí)際情況。而費(fèi)用方面，芝麻信用大于等于550分可以免押金，否則需支付600元押金；目前該產(chǎn)品只有一種“居民單電套餐”，不同城市月租金差別在50元以內(nèi)，北京目前是299元/月，每月可換電10次。

鈦媒體APP在芳庭苑、西交民巷和該公司進(jìn)行過集中推廣的月壇街道隨機(jī)攔訪了10余位有電動(dòng)車使用習(xí)慣的居民，他們多數(shù)表示還不了解這回事或沒注意到換電柜，一些居民聽過介紹后認(rèn)為月租過高，自己并無使用意愿。其中居住在西交民巷附近的一位車主還表示，自己使用過鐵塔充電，感覺還可以，但自己就一塊電池，租電池、換電好像沒有必要。

此外，鈦媒體APP詢問了電投綠通客服有關(guān)電動(dòng)車適配的問題，對(duì)方表示換電柜中是20Ah的磷酸鐵鋰電池，對(duì)于車輛能否適配并不十分清楚，未來購(gòu)買套餐前可去相關(guān)門店先行詢問。

從調(diào)研感受來說，想用接近300元的月租打開C端家用市場(chǎng)并不容易，用戶消費(fèi)習(xí)慣恐怕也難以在短時(shí)間培養(yǎng)起來，有國(guó)央企背景的新入局者能否另辟蹊徑，還要待其業(yè)務(wù)鋪開后才能見分曉。

騎手賽道的存量競(jìng)爭(zhēng)越來越卷，C端用戶市場(chǎng)卻始終難以打開局面，兩輪換電生意的發(fā)展空間究竟還有多大？想跑通“以換代充”商業(yè)模式，吃到更多轉(zhuǎn)型、迭代紅利，還面臨哪些難題，又需要哪些方面的突破性進(jìn)展？

對(duì)于第一個(gè)問題，目前仍處于爭(zhēng)議之中。如前文所述，司曉就認(rèn)為兩輪換電市場(chǎng)天花板并不高，除了共享電單車和騎手，可開拓的空間不大，所以大家才會(huì)集中卷在騎手市場(chǎng)。這類爭(zhēng)議也可用電動(dòng)汽車來做對(duì)比，曾任國(guó)網(wǎng)電動(dòng)副總經(jīng)理的闕詩(shī)豐就在一次論壇上表示過，自己認(rèn)為換電商業(yè)模式并不存在，這一路線要求的趨同性不符合C端用戶的個(gè)性化要求，所以只在網(wǎng)約車、出租車領(lǐng)域有可行性，近期寧德時(shí)代與滴滴成立合資公司布局網(wǎng)約車換電市場(chǎng)引發(fā)關(guān)注，類似觀點(diǎn)也再次被拿出來討論。

當(dāng)然，也有觀點(diǎn)認(rèn)為這一市場(chǎng)仍大有可為，近期仍有如上文所述的電投綠通等企業(yè)入局，嘟嘟換電、智租換電也都在近一年內(nèi)完成了新的融資，后者的C輪融資規(guī)模在億元規(guī)模，由金通資本領(lǐng)投，跟投的包括58同城（神騏資本）、西部?jī)?yōu)勢(shì)資本等。有行業(yè)媒體認(rèn)為，這兩年的情況只是“黎明前的黑暗”，鐵塔能源、e換電的高管也都曾表示過，換電業(yè)務(wù)的盈利周期、拓展周期可能都比較長(zhǎng)，但市場(chǎng)終有爆發(fā)之日，只有堅(jiān)守的企業(yè)才能抓到機(jī)會(huì)。

但做大市場(chǎng)始終要尋找增量，從現(xiàn)實(shí)情況來看，可選的路徑卻并不多。

有人曾提出過加碼快遞車市場(chǎng)，但就目前來說，充電仍是三輪快遞車更好的選擇。北京市東城區(qū)一位從業(yè)6年以上的快遞員告訴鈦媒體APP，他們的快遞點(diǎn)設(shè)有多組億物聯(lián)盟充電柜，每個(gè)快遞員基本都有兩組電池，每次充電8小時(shí)，輪換使用就能夠支撐每天的工作；成本上，每個(gè)電池組1800元，而充電的費(fèi)用每天也就“塊兒八毛”的，改成換電顯然又麻煩又不劃算。多一個(gè)輪子，就是完全不同的江湖，目前來看，也少有換電企業(yè)打“輪子”的注意。

跟隨兩輪電動(dòng)車出海呢？似乎也并不簡(jiǎn)單，畢竟換電柜運(yùn)營(yíng)涉及到用地、地面運(yùn)維等，又是重資產(chǎn)生意，出國(guó)做往往只會(huì)推高成本卻難帶來更大回報(bào)。而且，在兩輪電動(dòng)的大市場(chǎng)中，歐洲的產(chǎn)品形態(tài)、使用場(chǎng)景都與中國(guó)相差較多，大力推動(dòng)“油換電”的東南亞也已有了Swap Energy（目前A輪融資2200萬美元，估值近1億美元）等換電企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)。

其他的努力或創(chuàng)新，如電池梯次利用、打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈、擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面等，更多都只能起到降成本、擴(kuò)大騎手市場(chǎng)市占率的作用，對(duì)整體市場(chǎng)增量的貢獻(xiàn)不大。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看起來能指望的還是C端家庭用戶換電市場(chǎng)，但這個(gè)賽道的財(cái)務(wù)模型始終跑不通，用戶感知度、認(rèn)可度也提不上來。這也就關(guān)系到前述第二個(gè)問題，其關(guān)鍵在于，C端市場(chǎng)業(yè)務(wù)存在哪些難解的本質(zhì)問題？

前文提到的高投入、高成本與C端可接受定價(jià)較低的矛盾是核心因素之一，而在IPG中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜看來，換電標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、電池技術(shù)不夠成熟也是阻礙兩輪換電行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的主要因素。此外，目前相關(guān)政策似乎更傾向加大充電設(shè)施建設(shè)，對(duì)換電模式的支持并不算多。

那么，從以上幾個(gè)方面來說，C端市場(chǎng)的“以換代充”，又能如何破局呢？

從財(cái)務(wù)角度考慮，目前換電企業(yè)的投入成本仍較高，遠(yuǎn)達(dá)不到能夠用50元以下月租去撬動(dòng)C端市場(chǎng)的水平，如前文所述，在前景不夠明朗的情況下“燒錢”開路并不明智。目前部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為頭部品牌規(guī)模化擴(kuò)張、進(jìn)一步壓降成本后，或許會(huì)將更多精力、財(cái)力放到C端市場(chǎng)；

再看政策端，王先進(jìn)認(rèn)為，想要實(shí)現(xiàn)“以換代充”，未來還需要國(guó)家政策的進(jìn)一步領(lǐng)導(dǎo)，從社會(huì)基本公共服務(wù)的角度出發(fā)，通過公共政策制定，加快解決場(chǎng)地供給、電價(jià)傾斜、成本分?jǐn)偟痊F(xiàn)實(shí)問題。許多換電公司目前也在呼吁地區(qū)政府將換電柜列入城市建設(shè)必需品，在商業(yè)區(qū)、社區(qū)街道規(guī)劃出放置換電柜的場(chǎng)所，推動(dòng)形成“以換為主、以充為輔”的生態(tài)。不過，在政策方面，未來出現(xiàn)的可能是支持，但也可能是監(jiān)管。

目前，許多城市對(duì)換電設(shè)施選址、安裝、運(yùn)營(yíng)的備案、審批、監(jiān)管都沒有針對(duì)性的管理?xiàng)l例，有些公司會(huì)顧及安全問題，盡量在遠(yuǎn)離居民樓、商鋪的公共綠化帶旁布置換電柜，但也有些商家為了引流而較少考慮安全隱患。換電柜進(jìn)一步增加的同時(shí)，也可能會(huì)遭遇更加嚴(yán)格的限制和管理；

在技術(shù)層面，也存在類似的“兩種可能”。很多觀點(diǎn)認(rèn)為加強(qiáng)電池本身的質(zhì)量能夠推動(dòng)換電行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，但對(duì)于家庭用戶來說，電池續(xù)航能力的大幅增強(qiáng)，帶來的是補(bǔ)能頻次的減少；電池壽命的增加，也有可能降低其長(zhǎng)期租賃電池的意愿。另一方面，如果充電技術(shù)快速發(fā)展，換電對(duì)于C端的吸引力還會(huì)進(jìn)一步下降。而從整機(jī)的“換電車”著手，也并不容易。此前電動(dòng)車頭部品牌雅迪、愛瑪?shù)榷疾季诌^換電業(yè)務(wù)，并大力推廣能夠支持高效換電的換電車，但這些車型往往也并不以技術(shù)見長(zhǎng)，而且，還增加了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的難度；

雅迪的一些換電車型，該公司由大長(zhǎng)江集團(tuán)和雅迪科技集團(tuán)共同組建

在標(biāo)準(zhǔn)化方面，恒銀金融科技有限公司董事長(zhǎng)江浩然曾表示，換電行業(yè)想要發(fā)展，電動(dòng)自行車接口、電池標(biāo)準(zhǔn)等方面要逐漸規(guī)范、統(tǒng)一，行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)于規(guī)范的理解也要統(tǒng)一。柏文喜也持類似觀點(diǎn)。在這方面，面臨同樣問題的電動(dòng)汽車換電業(yè)務(wù)目前“先行一步”，正進(jìn)行著風(fēng)風(fēng)火火的換電標(biāo)準(zhǔn)化“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。

據(jù)財(cái)新報(bào)道，換電模式的重要推手蔚來在與車企簽約中，首先提到的就是“推動(dòng)換電電池標(biāo)準(zhǔn)建立”。但不管是兩輪電動(dòng)、還是四輪電動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化似乎都更適配B端乘用車，在C端市場(chǎng)則未必討喜。闕詩(shī)豐就曾表示，連電池最小、功能趨同的手機(jī)都無法做到電池統(tǒng)一，何況是更加追求個(gè)性化、更復(fù)雜的車輛呢？不過，鈦媒體APP也了解到，目前兩輪換電市場(chǎng)逐漸向頭部集中，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的推動(dòng)或能起到助力，也有觀點(diǎn)認(rèn)為，幾家獨(dú)大或許能讓兼容性更強(qiáng)、成本更低的產(chǎn)品加速打開家用市場(chǎng)。

當(dāng)然，行業(yè)如何取得進(jìn)一步發(fā)展，怎樣打開新局面，從來都是一個(gè)假設(shè)性的問題。很多時(shí)候，一門生意的規(guī)模也就止步于一定范圍內(nèi)，滿足特定的需求，在有限的空間內(nèi)賺取利潤(rùn)。

在調(diào)研過程中，鈦媒體APP找到了幾位曾接觸過兩輪車換電選題的媒體從業(yè)者，詢問他們的觀察和感受。一位能源垂類媒體記者表示，前些年曾研究過相關(guān)選題，但當(dāng)時(shí)未能通過選題會(huì)。一位出行類自媒體小編表示，以前配合撰寫過這方面的軟文，此后這個(gè)領(lǐng)域似乎并不活躍，自己也沒有過多關(guān)注。另一位財(cái)經(jīng)類媒體記者兩年前曾寫過一篇專題報(bào)道，詳細(xì)梳理了兩輪車換電的緣起、現(xiàn)狀和商業(yè)前景。有趣的是，在聊起這一賽道近兩年是否有明顯進(jìn)展時(shí)，他反問道：“你現(xiàn)在提到的發(fā)展瓶頸、待解決問題，與兩年前也沒有什么差別，那你覺得，這個(gè)行業(yè)有進(jìn)步嗎？”

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